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陶瓷磚門店銷售技巧:顧客說“貴”的6個原因,都琢磨透了嗎?

   日期:2018年12月8日        整理:佛山陶瓷網

【 www.smbjup.live 】“這么貴!”

許多顧客聽到導購報價之后,第一反應都是一臉驚訝和疑問。

于是,很多導購開始解釋產品如何值錢、此價格如何劃算,有的就直接推薦起更便宜的產品來。

我們來分析一下這兩種行為:

第一種是解釋。

試圖通過對產品和價格進行進一步的講解,讓顧客明白其中緣由而接受報價。

這種做法大部分的顧客是比較難接受的,因為顧客在說出這句話的時候已經有了自己的判斷,導購之后再說的其他話語都有點畫蛇添足。因為補充說明內容想要證明的是不貴,這和顧客之前說認定的貴,正好是對立的。

第二種是換產品。

這是很多顧客反感的,因為他們覺得貴,不代表沒錢或者買不起,導購直接換成低價產品,一定程度上對他們的自尊心有所打擊。

如果導購在過渡中沒有表達好意思,反而容易弄巧成拙。另外一方面就是,新推薦的產品顧客也覺得貴了怎么辦呢?難不成還一直換到顧客覺得不貴為止嗎?顯然這也不是最佳的解決方法。

“那應對顧客對報價說貴的最好方法是什么呢?”

八成看客看到這里有了這個疑問,這并不是本文想要闡述的重點。問題本事只是一個表象,我們需要做的是看清楚其本質所在。

首先,我們要弄明白一件事兒,“顧客為什么會說貴”?知道原因才好對癥下藥,才可能藥到病除。根據筆者的經驗,分析顧客說貴有以下6種原因,請各位客官甄別。

第一種 隨口說說

這只是一種消費習慣而已,就像口頭禪一樣,顧客不管聽到的報價是多少,都會附和一句“這么貴!”。

這句話無關乎其他,只是隨口說說而已。那么對這種情況,導購只需要一笑而過,轉移話題即可,“呵呵,我們看看它的一些性能吧”,把顧客的關注點轉移到產品的質量或者特色上來。

第二種 想要占便宜

很多顧客都希望通過“這么貴”這句話,獲得更多的實惠。

因為一般導購在收到顧客這樣的回應之后,都會緊跟說一句“這是原價,我們現在有活動……”或者是可以打幾折,可以送禮品等。這是人之常情,購物都希望能夠比原價更實惠些。

所以,面對這類顧客,只需要滿足其占便宜的心理即可,送些禮品或者稍微給點優惠。

第三種 超出預算

部分顧客在進入市場選購之前,有較為明確的預算,所以他們在看重喜歡產品之后會詢問價格,那么此時聽到的報價高于預算太多,他們自然會覺得貴了。

預算有低預算和高預算,關鍵還是要了解顧客的預算范圍以及適當調高的承受能力。如果可以,適當讓顧客增加一點預算也是可以的,就看導購是否有堅定顧客的購買欲望。反之,則之前推薦最合適的替代品,而不是一味地推薦價格合適的產品。

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