佛山陶瓷網新聞資訊經營思考時代大考下的經銷商出路在哪里?
 

時代大考下的經銷商出路在哪里?

   日期:2017年8月10日        整理:佛山陶瓷網

【 www.smbjup.live 】經銷商在過去三十年里不斷的在進步和進化,經歷了很多的考驗和測試。從2016年往后看,假設站在五年后看即將走過的這五年,我們會發現對整個中國經銷商群體來說,對渠道商這個行業來講,是面臨一次“時代大考”:不改變,必倒閉。

過去三十年:經銷商的黃金時代

這個黃金時代大致分成幾個階段。

第一個階段就是總代理和分銷商。從總代理到二批商分銷商的階段,這個階段實際上拿到總代理權,就相當于拿到了一個搖錢樹。

第二個階段就是終端直營商。由于中國市場終端類型的細分,包括競爭品牌的加劇,總代理到分銷商二批商的這種模式已經不再適合中國市場運營的要求,所以出現了經銷商的終端直營化。

第三個階段就是直銷。經銷商或廠家把產品買給終端,這叫直營,而經銷商或廠家直接把產品買給消費者這叫直銷。電商從本質上講是直銷的一種形式,現在流行的社群電商也是直銷的一種方式。經銷商的直銷化,就是繞過所有的b端直接對c端消費者進行銷售,這叫直銷,第三階段就是經銷商進入直銷化的趨勢。

上面幾個階段,從經銷商運營的角度看也有幾個特點:

第一段從坐商到行商。總代理商就是坐商,基本上只要維持很少的幾個分銷商二批商的關系,對于一個總經銷來說可能幾十個就夠了。

第二段從行商到終端直營商。不但要主動出擊,而且要對一些重點終端進行直接掌控。這個直接掌控的目的,一是為了降低費用,第二是經銷商自身安全的考慮。在渠道運營技術上,出現了深度分銷、深度協銷。深度協銷就是廠家直接深入到批發商那里,幫助他進行直營終端的深度幫扶。

第三段是從大商到平臺電商到社區電商。

一路經歷考試,很多經銷商在這個過程中已經發生了分化:在2005年之前,不做終端的經銷商基本都被清洗了。2012年之前,只做大賣場的經銷商,變成了郵差配送的配送商也開始陷入困境。2016年開始,門口的野蠻人來搶存量份額。

bat完成了對c端的這種全面控制以后,就往上做供應鏈,也就是行業所稱的b端電商。c端做完了,bat們為了控制市場,或者是獲得增長,或者是出于掌控的欲望,一定會做b端,這是水到渠成、順理成章的事情。

門口的野蠻人有什么不同?經過三十年發展從土地里生長出來的,包括被淘汰后留下來的經銷商,是市場的原住民。bat,包括從去年到今年殺入b端電商的這幫人,大部分是受資本驅動的,他們并不是從地里自然生長出來的,而是被資本快速催熟猛長起來,是來摘桃而不是種樹的,所以叫門口的野蠻人。這就是經銷商面臨著不同于以往幾個階段的時代大考的原因。如果經銷商不能夠深刻的認識到來龍去脈,不能夠把握未來的發展趨勢并且做出及時的調整,將會被淘汰出局。

時代大考的內涵:結構性淘汰

在過去的發展里,很多經銷商由于沒有去做終端,由于淪為配送商,由于沒有引進新的營銷模式包括公司化管理等等,被市場淘汰,這些叫運營能力的淘汰。今天所談的時代大考,是今天中國市場渠道在發生深刻的改變,也就是說這是一次結構性淘汰。結構性淘汰跟運營能力的淘汰完全不是一個概念,這一次的淘汰率會超出很多經銷商的想象。

這次中國經銷商時代大考的內涵,是三個層面的沖擊,而這三個層面沖擊正好疊加在一起,所以沖擊力會比較大。

第一個是品牌商的分化和新動向,也就是中國市場正在面臨主流換擋、老大易位的這么一個大趨勢。

第二個是零售格局的趨勢和陷阱也在發生變化。大賣場關店潮波及眾多品牌,經銷商更是首當其沖。

第三個是b端和c端電商的這個雙股劍也在深化改變經銷商整個運營環境。

任何企業的生生死死都是正常的,不管是在大蕭條還是在增長的時代,都會有企業生或者死,這是很正常的優勝劣汰叫運營能力的淘汰,這種淘汰率一般來說在5%~10%的區間里波動。結構性淘汰完全不是這個概念,結構性淘汰至少是30%以上,甚至更多。可以回想一下,行商的崛起后,是不是對過去傳統二批商,尤其是上個世紀九十年代風行一時的全國批發商、批發市場是一次滅絕性的淘汰?

在結構性淘汰面前,如果不去做出及時的認知和轉變,那么淘汰出局的命運是必然的。這就是為什么說,不改變,必倒閉。這個話有點重,但是良藥苦口。

冰山的消融:過去盈利的奶酪正在消失

本文分頁: [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ] 

【鏈接】 模式 ,渠道 ,總代理 ,二批商 ,分銷商 ,經銷商 ,大品牌 ,中國市場 ,

本文章內容僅供交流和參考,佛山陶瓷網[ www.smbjup.live ]搜集整理行業相關公開資訊信息和知識,我們對文章內容真實、完整和公正性不能作任何的承諾和保證。謝謝支持。

全部"經營思考"文章
上一條:> 澳翔瓷磚線上商學院正式上線
下一條:> 泉州2017年市級產業龍頭企業名單公布,51家建材家居企業上榜
        > 致敬匠心!30人被授予“南海·大城工匠”稱號
佛山陶瓷網   收藏到收藏夾 設為首頁 佛山陶瓷網新聞資訊中心,每日更新行業最新最全資訊,企業新聞、企業最新發展以及產品銷售動態。把握信息,把握佛山陶瓷網,把握行業脈搏。
极速快乐十分软件